Das einzige, was man in unserer liberal-demokratischen Gesellschaft nicht verkaufen braucht, sind Radarstrafen. Diese nehmen die Kunden zwar unfreiwillig, aber ohne Verkaufsprozess. Alles andere unterliegt einem Angebot-Nachfrage-Verhältnis und der Kunde entscheidet autonom (vermeintlich) was er kauft und was nicht. Für den wirtschaftlichen Erfolg jedes Unternehmens und für dessen Nachhaltigkeit ist verkaufen zu können eine der wichtigsten Fähigkeiten. Nicht nur Wirtschaftsunternehmen müssen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen, der Mensch selber muss auch seine Arbeitskraft, sein Können und Wissen an den Mann bringen können. Es geht noch viel tiefer in die Persönlichkeit hinein, auch Attraktivität (Sexappeal) ist zu verkaufen.

In den nächsten 19 Kapiteln wird eine besondere Fähigkeit des Verkaufens herausgestellt. Nämlich Produkte und Dienstleistungen präsentieren zu können und sich selber so darzustellen, dass Kunden gewillt sind, genau bei „dir“ etwas zu kaufen. Eine Präsentation beginnt nicht wenn sie beginnt, sondern schon mindestens eine Woche vorher. Der Präsentator muss sich mental auf die zu erwartende Situation einstellen. Psychologen bezeichnen das dann als Third Person View. Gemeint ist damit, dass man sich den Präsentationsraum, die Teilnehmer und sich selber vorstellt, um damit ein Gefühl zu bekommen, was einen erwartet.

Die Gestaltung einer Präsentation hängt sehr viel von dessen Ziel ab. Wenn es eine Art Lernveranstaltung ist, dann gilt der induktive Schluss. Man beginnt einzelne Teile zu erklären und bringt diese dann in Zusammenhang. Im Falle einer deduktiven Anordnung wird gleich zu Beginn das Gesamtkonstrukt gezeigt und dann erst einzelne speziell ausgewählte Teile vorgestellt.

Präsentationen implizieren immer den Einsatz von Medien. Heutzutage ist es üblich dies multimedial auszugestalten. Der Hauptkanal ist meistens visuell mit fallweise Akustik unterlagert. Eine ganz besondere Attraktivität erhält die Präsentation wenn auch angreifbare Medien dabei sind. Der kinästhetische Kanal des Menschen sollte nicht unbeachtet bleiben – keine Give-aways sondern Give-instances. Technologisch sollte genau jene Technik eingesetzt werden, die beherrschbar ist und mit der man Zugang zu den Zuschauern findet.

Das wichtigste Medium ist und bleibt der Mensch. Das eigene Outfit, Auftreten und die Einstellung entscheiden sehr viel über den Erfolg einer Präsentation. Psychologen wiederum verwenden dazu den Begriff des Second Person View, also so wie andere einen selbst sehen. Nicht nur der Präsentator wird gesehen, sondern auch die Stage mit all ihren Einrichtungen. Diese muss so hergerichtet werden, dass sich der Präsentator heimisch und wohl fühlt.

Als Allegorie verwenden wir dazu das Hausherrn-Modell. Die Besucher kommen in dein Haus und werden vom Hausherrn persönlich willkommen geheißen und in das eigene Wohnzimmer herein gebeten.

Unmittelbar vor der Präsentation (5 Minuten) denkt der Präsentator keinesfalls mehr über seine bevorstehende Aktion nach. Am allerbesten wäre es noch schnell die E-Mails zu bearbeiten. Die ersten drei Minuten haben wir ohnehin schon auswendig gelernt. Üblicherweise verspüren die meisten Menschen bei einer Präsentation Stress. Hier bietet sich die Jacobson Entspannungsmethodik an.

Während der Präsentation ist es unbedingt erforderlich die Aufmerksamkeit des Publikums zu steuern und die eigenen Worte mit den gezeigten Bildern zu synchronisieren. Ob eine Präsentation gut oder schlecht verläuft, spürt man selber am besten. Im Idealfall kommt es zu einem „Moment of Excellence“. Sofern das passiert kann man das Publikum führen.